Нужно заполнить отель в межсезонье. Использовать его как площадку для мероприятий — проверенный способ.
Рассказываем, как подготовиться к сезону деловых мероприятий в отеле: от поиска клиентов до мотивации команды. Об этом и не только — Елена Бурулева, преподаватель курса SWISSAM "Эффективный отдел продаж отеля", эксперт в области туризма и гостеприимства, запуска и перезапуска объектов туристской инфраструктуры.
1.Изучаем предложения конкурентов.
Что планируют они? Применим ли такой формат к нашему отелю? Позволяет ли наша база проводить подобные мероприятия?
📌 Важно: проведите анализ, а не слепо “идите” за рынком.
📌 Важно: проведите анализ, а не слепо “идите” за рынком.
2.Обновляем sales-kit (и стоимость), если требуется
Sales-kit и marketing-kit — не одно и то же. Да, задача у них одна — привлечь партнеров и клиентов.
Marketing-kit — общий документ, презентующий отель: услуги, возможности и преимущества, история — все в нем.
Sales-kit — узконаправленный документ, который отправляется клиенту для разных целей. Например, если цель — продать услугу по организации мероприятий, в sales-kit включаем:
- Виды конференц-залов, вместимость и стоимость
- Варианты рассадки
- Варианты кофе-брейков
- Варианты банкетов
3.Изучаем базу прошлого сезона и формируем список тех, кого ждем снова.
Смотрим, кто из клиентов может повторить мероприятие.
Например, если мероприятие регулярное или в прошлый раз клиент оставил положительный отзыв — это повод о себе напомнить.
Например, если мероприятие регулярное или в прошлый раз клиент оставил положительный отзыв — это повод о себе напомнить.
4.Изучаем проблемные отзывы и общаемся с другими отделами отеля для решения / предотвращения этих ситуаций.
Что говорили прошлые клиенты? Возможно, были замечания по состоянию оборудования. Или “подкачал” сервис: например, клиент отметил, что официанты долго уносили грязную посуду.
5.Отправляем клиентам обновленный sales-kit с индивидуальными ремарками (или обзваниваем или обходим).
📌 Важно: не делайте общую рассылку для всех. Используйте информацию о клиенте и персонализируйте предложение. В клиентской базе всегда отмечается, какие нюансы просил учесть клиент — это вам поможет.
Как может выглядеть предложение:
“В прошлый раз вы интересовались, есть ли у нас качественные микрофоны для онлайн-трансляций. В этом году мы заменили микрофоны. Вот наше новое предложение”.
“На прошлом мероприятии вы особенно отметили наш кофе-брейк. Мы сделали его еще лучше: расширили ассортимент десертов, но стоимость сохранили”.
6.Формируем план привлечения новых клиентов.
Это — задача отделов продаж и маркетинга. Используем рассылки, сообщения в мессенджерах, звонки, личные встречи + отправляем клиентам sales-kit.
7.Создаем или обновляем программу лояльности для организаторов мероприятий. И доводим до их сведения эти новинки.
Если компания регулярно организует мероприятия “на стороне”, то организатор должен получать бонусы от отеля. Обязательно предусмотрите это, а также расскажите организатору о создании/обновлении программы лояльности.
8.Планируем клиентские мероприятия или ознакомительные туры.
Формат зависит от того, как у вас устроена система общения с корпоративными клиентами, организаторами и какой у вас тип отеля.
Елена Бурулева:
“Клиенты городских отелей очень любят клиентские праздники: когда вы делаете легкий фуршет, приглашаете партнеров на условиях коллаборации и показываете свою лояльность. Ваши партнеры получают дополнительную клиентскую базу, ваш отель — лояльных клиентов.
Ознакомительные туры хорошо работают для загородных отелей: когда вы привозите клиентов в отель, даете возможность воспользоваться услугами, устраиваете активности. Это — не устаревшие методики”.
9.Проходим тренинги по продажам, если требуется. Учимся не сдаваться. Если позволяет бюджет — внедряем CRM.
Подготовьте свою команду к сезону мероприятий: закажите тренинги или другие форматы корпоративного обучения. Например, это может быть тренинг по эффективной коммуникации с ЛПР для менеджеров по продажам.
10.Создаем/обновляем систему мотивации отдела продаж. Знакомим сотрудников с ней. Мотивируем на подвиги!
Если у вас нет системы мотивации (например, менеджеры не получают процент от продаж корпоративным клиентам), введите ее. Либо стоит обновить систему, если вы понимаете, что в связи с инфляцией пора пересмотреть процентные составляющие. Уведомите сотрудников о плане продаж и мотивации.
Елена Бурулева:
“Так как в основном в отделах продаж работают девушки, я рекомендую вести мотивационные беседы не в формате “Мы — молодцы! Мы заработаем столько-то!”, а через личные представления и цели сотрудников. Кто-то мечтает поехать в отпуск, кто-то — сделать ремонт. На примере таких целей можно рассчитать, сколько необходимо сделать продаж, чтобы на них заработать. Или можно предложить сотрудникам сделать это самостоятельно.
Эта техника — программирование на успех через что-то осязаемое. Важно, что это работает, когда у руководителя с сотрудниками хорошие, доверительные отношения”.
