Правильно выстроенная система revenue-менеджмента — то, что нужно каждому отелю, который нацелен на максимальный доход. Разобрали распространенные ошибки отельеров в revenue-менеджменте вместе с экспертом и преподавателем онлайн-курса SWISSAM "Управление доходами отеля" Екатериной Кирилловой. Опыт Екатерины в revenue-менеджменте — более 25 лет, в том числе в международных брендах (Park Inn by Radisson, Holiday Inn, Corinthia).
Ошибка 1. Не следить за темпами бронирования ежедневно
Если ежедневно не анализировать pick up отчет (разницу между тем, что было забронировано вчера и сегодня на определенный период), вы не сможете оценить, на какие даты спрос на вашу гостиницу выше ваших средних показателей, а на какие — ниже. И, следовательно, не сделаете необходимые корректировки стратегии продаж. Для более точных данных проводите анализ по сегментам рынка и типам комнат.
Какой период анализировать? Зависит от вашего окна бронирования.
Ошибка 2. Оценивать результаты продаж только по внутренним данным
Предположим, ваш отель за полгода 2023 года перевыполнил бюджет на 5% и сработал лучше прошлого года на 21% — все довольны. Но действительно ли ваша стратегия продаж была оптимальной? А что, если сравнить с показателями вашей конкурентной группы? И тут, например, оказывается, что конкурентная группа увеличила свои показатели на 28% и сработала лучше вас. Да, ваш отель тоже сработал хорошо, но вместе с тем вы "отдали" часть бизнеса конкурентам.
Что поможет выявить ошибки и скорректировать стратегию продаж? Более глубокий бенчмаркинг, анализ таких показателей, как средняя цена, загрузка и RevPar по дням недели и даже по каждому дню.
Ошибка 3. Не использовать данные о затратах при ценообразовании
При ценообразовании важно использовать самые актуальные данные о постоянных и переменных затратах. Но не стоит устанавливать цену, основываясь на постоянных затратах (коммунальные платежи, оплата персоналу, расходы на технику и т.д.). Они в любом случае будут понесены, независимо от загрузки отеля. На цену должны влиять только переменные затраты на проданный номер. Рассмотрим пример.
В отеле два номера. По прогнозу ожидается загрузка 50% при цене 6 000 рублей. Если дополнительно не стимулировать продажи, отель получит прибыль 2 250 рублей. Это не плохо, но и не идеально. А есть, например, еще вариант — продать второй номер со скидкой 75%, что для многих выглядит абсурдно, но даже так ваша прибыль увеличится на 33%:
В отеле два номера. По прогнозу ожидается загрузка 50% при цене 6 000 рублей. Если дополнительно не стимулировать продажи, отель получит прибыль 2 250 рублей. Это не плохо, но и не идеально. А есть, например, еще вариант — продать второй номер со скидкой 75%, что для многих выглядит абсурдно, но даже так ваша прибыль увеличится на 33%:
Лучше придерживаться правила: если вы можете продать номер, который по прогнозу будут пустым, по цене выше, чем ваши переменные затраты на него — продавайте. Это увеличит доход и это лучше, чем пустая комната.
Ключевыми факторами ценообразования являются анализ спроса, конкурентной среды и себестоимости (затрат). Принимайте решения по стратегии продаж не на основе предположений, а на основе анализа данных.
Разработка оптимальной ценовой стратегии не является чем-то статичным. Существует множество составляющих и тенденций, которые постоянно меняются. Узнайте, как грамотно анализировать данные и выстроить эффективную систему управления доходами на онлайн-курсе “Управление доходами в отеле”. Старт курса — 14 ноября.
Узнать программу и стоимость
