Что касается сферы гостеприимства, то последние годы рестораны, отели и туроператоры тоже присоединились к этой акции и предлагают свои скидки в этот период. Кроме скидок на Черную пятницу, российские туроператоры, например, предлагают и другие акции — путешествия по России с кэшбеком; путешествия без риска (туроператор обязуется вернуть деньги в случае, если зарубежное направление будет закрыто по причинам эпидемиологической ситуации, либо будут введены ограничения на вылеты из России); раннее бронирование на лето со скидками на проживание, минимальные авансы за бронирование туров и другое. Отели предлагают начисление дополнительных бонусов на заказ допуслуг или бесплатное предоставление ряда дополнительных услуг при бронировании номеров.
Мы попросили Анну Савинову, эксперта по hospitality-маркетингу, преподавателя SWISSAM, рассказать о том, как грамотно использовать Чёрную пятницу для привлечения гостей в индустрии гостеприимства.
1. Как понять, что твоему заведению нужно поучаствовать в Черной пятнице?
Черная пятница – это уже можно сказать сам по себе раскрученный бренд, и ажиотаж, который раздувается вокруг этого события, имеет смысл использовать себе на пользу. Люди ждут скидки не только от магазинов, но и от компаний, предоставляющих услуги. Это хорошая возможность использовать интерес потенциальных клиентов для того, чтобы увеличить доходы и, возможно, расширить базу постоянных гостей. Кроме того, Черная пятница — отличный информационный повод для опытного маркетолога.
2. Как правильно использовать этот день для привлечения гостей?
К таким событиям стоит готовиться заранее. Можно выделить несколько направлений
подготовки:
- SEO-продвижение — заранее позаботьтесь о том, чтобы ваши ресурсы были на первых позициях (или как минимум на первой странице) органической выдачи, были заметны для поисковиков. Можно ориентироваться на среднечастотные и даже низкочастотные запросы для перехвата органического трафика. Контент о предстоящем событии может появиться за месяц до дня Х. Активные обновления сайта улучшат позиции выдачи за неделю до распродажи.
- E-mail рассылки по своим клиентам – в этот период многие компании используют этот способ, и поэтому писем может приходить много с разными предложениями и в них потребители могут потеряться. Поэтому можно заранее предложить подписаться на спецрассылку Черной пятницы своим клиентам. Аудиторию обязательно необходимо сегментировать, чтобы предложения были релевантными. Важно продумать заголовки писем, чтобы они выделялись, привлекали внимание на фоне всех остальных рассылок. В рассылке можно использовать элементы геймификации, предлагая людям совершать какие-то простые действия и получать за это дополнительные бонусы.
- Контекстная и таргетированная реклама — при настройке аудитории ориентироваться на тех, кто в прошлом году просматривал ваши объявления с предложениями Черной пятницы, но после акции не возвращался или возвращались, но не совершали покупок. В таких объявлениях можно ставить таймер времени о начале распродажи. Можно заранее запустить промо-ролик в рекламе и потом при настройке аудитории ориентироваться на тех, кто просмотрел более половины этого ролика. Активно стоит использовать рекламу на Youtube.
- Подготовка собственного сайта — любая реклама будет не эффективна, если сайт окажется не готов к наплыву. Отказоустойчивость сайта, скорость загрузки, работоспособность всех фильтров, форм, кнопок, актуальность цен и условий доставки для ресторанов.
- Работа с микроблогерами — сейчас люди больше доверяют блогерам с небольшой (5–10 тысяч) аудиторией. Кроме того реклама у них может быть по бартеру или стоить немного. Пост или сторис должны быть размещены примерно за неделю перед Черной пятницей или чуть позже, чтобы люди не успели забыть, но в тоже время успели переварить.
3. Исходя из чего «придумывать» специальное предложение? Как сделать так, чтобы оно действительно привлекало гостей?
Исходить всегда нужно из своей целевой аудитории и ее потребностей. Проанализируйте свои продажи и посмотрите, какие сегменты какие категории товаров/услуг покупают, в каком сочетании, проанализируйте свою маржинальность и скомпануйте наиболее высокомаржинальные, даже сделав скидку, вы все равно заработаете. Плюс есть возможность увеличить средний чек за счет продажи набора услуг/товаров. Можно использовать какие-то подарочные сертификаты , которые распространяются заранее, а в день акции позволяют получить определенный подарок в зависимости от потраченной Суммы.
4. Какие распространенные ошибки совершают представители индустрии?
Прежде всего недоверие к Черной пятнице появилось в России, благодаря тому, что компании перед событием поднимали цены, и фактически потребители не получали снижения цен. Кроме того, часто в анонсе заявляются какие-то конкретные предложения, которые потом отсутствуют в день старта акции, либо цены/скидки на них не соответствуют заявленным. Неготовность сайта к наплыву потребителей я об этом чуть выше упоминала. Слишком большой перечень предложений — людям трудно сориентироваться и они не будут досматривать до конца большой список, т.е. важно привлечь, но не перегрузить. Лучше подготовить 5–8 привлекательных позиций. Рестораны могут сделать спецменю на это период. Важно иметь товарный запас под те позиции, которые участвуют в акции.
5. Что нужно продумать дополнительно, кроме самого маркетингового предложения? Как подготовиться к наплыву гостей?
Помимо вышесказанного — запас сырья, подготовка сайта, важно, чтобы к акции был готов персонал. Для ресторана — было достаточное количество сотрудников на смене, если кция в оффлайне — знание меню и спецпредложений акции, сервис. Заранее проверить все варианты оплаты, они должны быть доступны и работоспособны. Важна быстрая обработка заказов, иначе потребители уйдут к конкурентам. Лучше отключать в это время раздражающие многих чат-боты и привлечь дополнительных людей из продаж к оперативному оформлению заказов, к работе в call-центре, курьеров на доставку.
Университет SWISSAM также подготовил специальные предложения на образовательные программы с 22 по 30 ноября, подробнее.
