ВЕРСИЯ ДЛЯ СЛАБОВИДЯЩИХ
Блог

Как увеличить число прямых бронирований отеля: рабочие инструменты и тренды отельного маркетинга 2024-2025

Прямые бронирования прилетают, у отеля нет “зависимости” от ОТА, а гости совершают повторные бронирования сразу через сайт. Это — реальность, когда у отеля сильный маркетинг.

В емкой статье отвечаем на самые актуальные вопросы о маркетинге в отеле и даем чек-лист эффективного маркетинга для прямых продаж, бронирований. Обо всем рассказывает Валентина Осокина — эксперт по развитию, продажам и маркетингу отелей с опытом более 16 лет, преподаватель курса SWISSAM “Маркетинг в отеле” и основатель компании Wellbeing Marketing Lab.

3 базовых инструмента для гостиниц, желающих получать прямые бронирования

1. ОТА, геосервисы, подборки и справочники: выгодно представьте свой отель на всех актуальных агрегаторах и сервисах.

Казалось бы, как связаны ОТА и прямые бронирования? Ведь, несмотря на стабильный поток бронирований через ОТА, отель теряет часть прибыли. Но ОТА могут быть “первым касанием” гостя с вами на пути к прямому бронированию. А на гео-сервисах можно бесплатно указать свои прямые контакты и официальный сайт.
Рекомендация

Идеально пройти путь гостя лично и через разные устройства, посмотреть “его глазами”. Например, можете попросить вашего лояльного гостя или знакомого, подходящего под профиль гостя, показать, как он совершает бронирование.

Еще совет: добавьте в анкету вопросы “Как узнали про нас?”, “Почему выбрали именно нас?” и соотнесите с информацией о бронировании гостя. Собрав более 100 ответов, сможете заметить определенные паттерны и лучше узнать свою аудиторию.

Наиболее частый путь гостя к прямому бронированию:

  1. Поисковая система (Yandex, Google)
  2. Агрегатор ( “Яндекс Путешествия”, “Островок” и т.д. — зависит от типа объекта)
  3. Поисковая система с вводом названия понравившегося отеля
  4. Оценка рейтинга и отзывов
  5. Официальный сайт отеля
  6. Соцсети отеля
  7. Бронирование через модуль на официальном сайте отеля / через мессенджер

📌 Стартовой точкой на пути к прямому бронированию чаще всего являются именно агрегаторы. Уделите внимание контенту и описанию отеля на них.

2. Разные способы бронирования: предоставьте гостю несколько вариантов

Примеры:

  • Модуль бронирования с автоматическим подтверждением в режиме реального времени. При хорошей настройке это повышает конверсию и сохраняет ресурсы (время гостя и персонала);
  • Телефон
  • Мессенджеры
  • Соцсети
  • Email
  • Чат-бот/помощник

Пример: партнерский объект представлен на ключевых OTA, однако основной объем приходится на прямые бронирования: модуль и телефон.

3. Удобный поиск на сайте

Создайте все условия для того, чтобы гостю было легко забронировать напрямую. Если он не найдет прямой контакт или процесс будет сложным — он не забронирует.

Гость с большей вероятностью забронирует у вас, если:

  • Сайт и контакты вашего отеля легко найти, без лишних нажатий.
  • Не нужно долго ждать ответа на звонок или сообщение. Все быстро, культурно и мультиканально.
  • Гость может автоматически внести дополнительные услуги, требования и получить моментальное подтверждение бронирования по удобному каналу.
Рекомендация

Добавьте на сайт часто запрашиваемую информацию. Например, самые распространенные вопросы гостей — это:

  • Правила размещения
  • Описания конкретных категорий номеров и вариантов размещений в номерах
  • Политика и доплата за детей и животных

📌 Лучше разместить эту информацию в разных блоках сайта и соцсетях с учетом пути гостя. Например, в отдельном блоке “Q&A” или “Частые вопросы и ответы”. В соцсетях это могут быть закрепленные сторис или статьи.

С базовыми правилами для роста числа прямых бронирований разобрались. Но самый эффективный способ увеличить прямые продажи в целом — комплексно развивать систему маркетинга отеля.

Как выстроить систему маркетинга в отеле

Важно: любые бронирования (прямые в частности) зависят от правильно настроенной системы маркетинга. Здесь поможет формула 4P: product (продукт), price (цена), place (место), promotion (продвижение). Каждому из этих элементов нужно уделить внимание. То есть, нельзя просто продумать продукт и без анализа продвигать его в случайных сервисах. О формуле 4P и о том, как комплексно подходить к маркетингу, подробно поговорим на курсе.
В упрощенном виде элементы маркетинга, влияющие на рост прямых бронирований, выглядят так:

  1. Бренд-контент;
  2. Посадочные страницы (собственные или партнерские);
  3. Реклама;
  4. Точки касания на разных этапах пути гостя, с учетом его уровня осведомленности: до → во время → после;
  5. И, наверное, самое интересное — привлечение прямых корпоративных бронирований и мероприятий.

Тренды отельного маркетинга 2024-2025

Что повышает узнаваемость отеля и число прямых бронирований:

  • Качественный контент на разных площадках с представлением вашего объекта (не только на сайте отеля и в соцсетях). Проверьте все площадки, где регистрировались.
  • UGC (контент, созданный пользователями) и согласованный с ними для использования в продвижении.
  • Продвижение пакетов и событий на специализированных площадках.
  • Партнерства.
  • ИИ для автоматизации и как помощь в создании контента.
  • Бонус при прямом бронировании / Понятная программа лояльности.

Как сделать маркетинг в отеле более эффективным? Чек-лист

Просто создать сайт и аккаунты отеля в соцсетях мало для роста прямых бронирований. Ориентируйтесь на тренды, проводите исследования аудитории, конкурентов и оценивайте эффективность рекламы. Рекомендации собрали в чек-листе.

1. Гостеприимный веб-сайт и социальные сети

  • Интуитивно понятный дизайн и структура. Если гостю будет сложно разобраться, он перейдет в OTA или к конкурентам.
  • Мобильная версия. Более 70% ищут и бронируют онлайн.
  • Простой процесс бронирования. Тренд “Купить в 1 клик”.
  • Актуальная, понятная информация и транслирующие ценность фото и видео. Ответы на вопросы не нужно искать, все понятно.
  • SEO-оптимизация. Базовая стратегия для повышения видимости сайта, а значит и конверсии.

2. Сильный контент-маркетинг, подтвержденная ценность и доверие

  • Контент-маркетинг. Транслирует ценность и позиционирование именно для вашей аудитории.
  • Influencer-маркетинг. Это рекомендации с большими охватами, которые работают очень эффективно.
  • UGC. Публикуйте отзывы, фотографии и видео гостей на своих платформах, делайте согласованные с гостями репосты.
  • Видеоконтент. Не просто передает атмосферу и вызывает доверие, а дает один из лучших показателей роста органических охватов (а значит, и бесплатную рекламу). Особенно актуально для вертикальных видео VK Клипы, Shorts.
  • Рейтинг и отзывы. Стимулируйте топ-оценки, позитивные отзывы и отвечайте на все отзывы, особенно на популярных площадках, если хотите конкурировать не ценой а продуктом.

3. Программы лояльности и акции

  • Бонусы для клиентов. Например, при бронировании через сайт — завтрак бесплатно.
  • Специальные предложения. Для именинников, молодоженов, корпоративных гостей, семей и т.д.
  • Интеграция с партнерскими сервисами. Возможность накапливать или тратить бонусы в партнерских ресторанах, магазинах или в транспорте.
Кейс из практики:

“На курортном объекте White Rock Castle процент возвращающихся гостей рос быстрее, чем прямые бронирования. При повторном бронировании гости продолжали использовать OTA, несмотря на наличие наших прямых контактных данных, выгодного (как я полагала) предложения. Оказалась, что даже при выгоде 5% гость оставался лоялен OTA, чтобы повышать свой статус по системе лояльности OTA и увеличивать кэшбеки в будущем”.

Решение: сделали свою систему лояльности для прямых возвратных бронирований.

4. Персонализированный маркетинг с индивидуальными предложениями и интегрированной CRM-системой

  • E-mail-маркетинг. Персонализированные рассылки с предложениями, основанными на предпочтениях потенциальных гостей.
  • Ремаркетинг. Используйте данные о поведении пользователей на сайте для повторных контактов с ними через рекламу или рассылки.
  • Индивидуальные предложения в реальном времени. Технологии искусственного интеллекта помогают предлагать гостям актуальные услуги или предложения на основе их местоположения и интересов.
  • Ценообразование в реальном времени. Используйте динамическое ценообразование, основанное на спросе и предложении. Это оптимизирует прибыль от бронирований.
  • CRM-системы. Автоматизация процессов работы с клиентами и данных о них позволяет улучшить качество коммуникации, повысить лояльность и удовлетворенность гостей.
Кейс из практики:

“Задача — успешно запустить систему прямых продаж для Apollo Spa Resort & SPA и Helios Resort на CRM-платформе Bitrix24 с интегрированной телефонией. Повысить рентабельность продаж на 6%".

Решение: усилили позиционирование и создали маркетинговый и рекламный контент; разработали уникальный сайт с SEO-оптимизацией и активировали соцсети. Сделали отдельные посадочные страницы с целевыми предложениями под каждый сегмент.

Также провели более 50 рекламных компаний со следующими показателями: CR клики — 7.49%, CR лиды — 15,4%, CR продажи — 7,14% CPC цена за клик 0,02 eu. Спроектировали воронку продаж и обработку лидов менеджерами по продажам. Превысили планируемые показатели по доходу и повысили рентабельность продаж.
"Мультиканальная стратегия продвижения и омниканальный маркетинг уже не просто тренд, а основа.

Не забывайте про офлайн-инструменты, которые в некоторых случаях становятся более выгодными. Искусственный интеллект и автоматизация с чат-ботами, динамическим ценообразованием — уже не роскошь сетевых отелей, а инструмент для всех. Главное — учитывайте свой целевой сегмент.

Например, был и такой кейс: клиент с турбазой в Карелии менее 20 домиков делал ставку на возвратных, консервативных гостей возраста 50+ и бронирования по телефону. В итоге работало хорошо”.

Валентина Осокина


Наша статья — набор рекомендаций, успех и целесообразность применения которых зависит от вашего бизнес-контекста: особенностей рынка, сегмента и выбранной стратегии.

Еще глубже погружаемся в маркетинг и разбираем кейсы на онлайн-курсе "Маркетинг в отеле". Проведите аудит вашей маркетинговой стратегии, спроектируйте новую вместе с экспертом и начните получать больше прямых бронирований.

Подробнее о курсе здесь
Полезные материалы